Кой е най-важният инструмент в работата на брокера и как това помага на клиентите?
Изборът на брокер трябва да е по модела, по който избираме свой адвокат, лекар, зъболекар - с препоръки и предварително проучване
23.06.2017 | 11:52
Недвижими имоти | Бизнес
Факт е, че когато една професия не е нашата собствена, не можем да разберем напълно нейните специфики. Много често, гледайки другите, си мислим колко им е лесно на тях и започваме да се замисляме дали да не се преквалифицираме и ние. Преди години в България имаше бум на агенциите за недвижими имоти, точно защото много хора решиха, че тази работа е лесна и си отвориха офиси. За кратко. Пазарът ги отхвърли, както разказват „по-големите“ в бранша, които са успели да затвърдят позициите си. Само този, който не е влизал в ролята на клиент - било то като продавач или купувач, като наемател или наемодател - само той не знае разликата между „добър брокер“ и „човек, който не върши никаква работа“. Или още по-зле – „човек, който ни подвежда“.
Добромир Ганев – собственик на агенция за недвижими имоти „Форос“ и зам.предс. на НСНИ: „Едни от най-порочните практики на пазара са: 1. Използване на подвеждаща реклама-фалшиви обяви с нереално ниски цени; 2. Предлагане на имоти като жилищни площи, които са избени помещения или подземни нива; 3. Откровенни схеми за измама, свързани с наемни отношения-получаване на депозит за спиране на имота от предлагане, но показвания имот изобщо не се отдава“.
Добромир Ганев уточнява още, че изборът на доверен брокер в сферата на недвижими имоти не бива да се прави като избора на стоки за ежедневна консумация. Там всички ние познаваме относително добре необходимите качества, които трябва да притежава продуктът. Изборът на брокер трябва да е по модела, по който избираме свой адвокат, лекар, зъболекар - с препоръки и предварително проучване. Средностатистически на човек му се случва един или два пъти в живота да стане участник в имотния пазар. Ако има нещастието да попадне на некоректен брокер, лошият опит поражда недоверие към всички други представители на бранша. Оттам излиза лошо име на професията.
Даниела Бояджиева – консултант „Наеми“, агенция за недвижими имоти „Primo+“: „Станах брокер преди една година, много случайно - приятелка ме запозна с тогавашния ни мениджър, за да ми разкаже за професията. До този момент имах негативно мнение за брокерите и не мислих, че някога бих искала да съм като тях. Оказа се, че има и друга страна на монетата и брокерите могат да работят в полза на хората. Това много ми хареса – аз се занимавам активно с благотворителност и хуманното отношение е от първостепенно значение за мен“.
Добромир Добрев – агент продажби в строителна фирма "Atlantis Bulgaria Holding": „Преминавал съм няколко курса на обучение с ментори най-вече на английски и на руски език. Има много механизми, с които се грабва внимание: разбираме какво харесва на клиента, разбираме кой взима решението, разбираме дали е готов за сделка и т.н. Човекът купува от човека и в 99% от случаите уменията за добри междуличностни отношения са от решаващо значение“.
Националното сдружение „Недвижими имоти“ се е ангажирало с важната задача да обучава качествени кадри. Центърът за професионално обучение към НСНИ е структурно обособено, специализирано, учебно-квалификационно звено, лицензирано от Националната агенция по професионално образование и обучение. Свидетелствата за професионална квалификация, които се издават след преминатото обучение, са признати от Министерството на образованието и науката. Освен това, всяка агенция, която държи на името си, провежда собствени курсове за млади брокери. Тънкостите на професията не са малко, казват професионалистите, но основното правило е едно.
.png)
Страхил Иванов – управител на агенция за недвижими имоти „Явлена“: „Бих посъветвал по-младите си колеги да бъдат „бегачи на дълги разстояния“, а не „спринтьори“, защото когато си коректен и лоялен към клиентите, след време клиентите работят за теб. Най-важното, най-големият капитал в нашата професия е доверието! Доверието между колегите и с клиентите. Това е причината да очаквам закона за професионалната ни дейност, защото това е нещото, което би довело до по-добър регламент във взаимотношенията“.
Добромир Добрев – агент продажби в строителна фирма "Atlantis Bulgaria Holding": „Понякога клиентът купува сам, понякога ние му продаваме, но през цялото време работим с особена валута, която се нарича „Доверие“. При контакта с клиент е важно да се следва алгоритъмът в процеса на разбиране на търсенето на клиента и едва по-нататък да се встъпва в преговори. През цялото време е важно да се натрупват приятни впечатления у него. Впечатленията са относими към доверието, както стотинките към единия лев - достатъчно на брой го изграждат напълно. Тогава и само тогава като специалисти можем да катализираме повече ентусиазъм и решение в желаната посока“.
Освен хуманност, в професията на агентите на недвижими имоти има и много псхилогия. Работата им не се изразява само в това да намерят няколко имота и да заведат клиента на оглед. Ако не са разбрали правилно желанията на този клиент и му показват само обекти, които не го интересуват, той ще спре да работи с този брокер и с тази агенция.
Добромир Ганев – собственик на агенция за недвижими имоти „Форос“ и зам.предс. на НСНИ: „Основните функции на брокера при работата му с кленти са свързани с предоставянето на аналитична информация за пазара, неговото моментно състояние, бъдещи очаквания и прогнози целта на която информация е потребителите да имат възможността да вземат своето информирано решение за покупка/продажба на имота си; прилагане на професионални подходи при маркетирането на имота; предоставяне на достатъчен избор от имоти; предоставяне на професионални съвети /при поискване от клиента/ за всеки аспект от процеса на продажба или покупка“.
Добромир Добрев – агент продажби в строителна фирма "Atlantis Bulgaria Holding": „Има различни методи на работа. Различните народи имат различен манталитет, разбирания, изисквания, предпочитания и други. От избягването на ръкостискането с рускоговорящите дами, до любовта на скандинавците към големите тераси - всички привички са важни, за да се разбираме, общуваме и продаваме. Няма наръчник за тези ситуации и опитът е най добрият учител. Но аз съм намирал най-голяма ефективност чрез усмихнато, ведро, професионално, прямо и откровено държание. Прекаленият снобски преофесионализъм с фрак и папийонка не го намирам за ефективен, дори и при продаването на по-скъпи имоти. Когато направиш впечатление с изказвания, практичност, фактология, разбиране на закона и пазара, архитектура и т.н., тогава клиента разбира че си компетентен и достоен за неговото доверие“.
Освен личностните качества и професионалната етика, посредниците в сделките с недвижими имоти е добре да спазват и Европейските стандарти за дейността на брокерите, които са приети и приложими и за България от 2010г. насам. От текста на документа става ясно, че всеки един професионалист в тази сфера, трябва да има широки познания в петнайсет области (!) като икономика, маркетинг, право, психология, реклама и др. Правата върху този Европейски стандарт за дейността на брокерите, който може да се нарече и Български държавен стандарт, се държат от Института по стандартизация и всеки, който иска да се запознае с пълния текст, може да го направи срещу заплащане. Така или иначе, тези норми нямат задължителен характер и спазването им се основава на личния избор.
Ако обмисляте да се впуснете в света на недвижимите имоти и това да е бъдещото ви професионално развитие, не забравяйте споделения в тази статия опит. Не правете грешката да подценявате усилията, които трябва да положите и знанията, които е добре да натрупате, за да имате успешно кариерно развитие. И доброто отношение, разбира се! А ако сте в позицията на клиенти, запомнете качествата, които трябва да има един добър специалист, по думите на едни от най-успешните в своята сфера. Резултатите няма да закъснеят, категорични са експертите.
Добромир Ганев – собственик на агенция за недвижими имоти „Форос“ и зам.предс. на НСНИ: „Едни от най-порочните практики на пазара са: 1. Използване на подвеждаща реклама-фалшиви обяви с нереално ниски цени; 2. Предлагане на имоти като жилищни площи, които са избени помещения или подземни нива; 3. Откровенни схеми за измама, свързани с наемни отношения-получаване на депозит за спиране на имота от предлагане, но показвания имот изобщо не се отдава“.Добромир Ганев уточнява още, че изборът на доверен брокер в сферата на недвижими имоти не бива да се прави като избора на стоки за ежедневна консумация. Там всички ние познаваме относително добре необходимите качества, които трябва да притежава продуктът. Изборът на брокер трябва да е по модела, по който избираме свой адвокат, лекар, зъболекар - с препоръки и предварително проучване. Средностатистически на човек му се случва един или два пъти в живота да стане участник в имотния пазар. Ако има нещастието да попадне на некоректен брокер, лошият опит поражда недоверие към всички други представители на бранша. Оттам излиза лошо име на професията.
Даниела Бояджиева – консултант „Наеми“, агенция за недвижими имоти „Primo+“: „Станах брокер преди една година, много случайно - приятелка ме запозна с тогавашния ни мениджър, за да ми разкаже за професията. До този момент имах негативно мнение за брокерите и не мислих, че някога бих искала да съм като тях. Оказа се, че има и друга страна на монетата и брокерите могат да работят в полза на хората. Това много ми хареса – аз се занимавам активно с благотворителност и хуманното отношение е от първостепенно значение за мен“.
Добромир Добрев – агент продажби в строителна фирма "Atlantis Bulgaria Holding": „Преминавал съм няколко курса на обучение с ментори най-вече на английски и на руски език. Има много механизми, с които се грабва внимание: разбираме какво харесва на клиента, разбираме кой взима решението, разбираме дали е готов за сделка и т.н. Човекът купува от човека и в 99% от случаите уменията за добри междуличностни отношения са от решаващо значение“.Националното сдружение „Недвижими имоти“ се е ангажирало с важната задача да обучава качествени кадри. Центърът за професионално обучение към НСНИ е структурно обособено, специализирано, учебно-квалификационно звено, лицензирано от Националната агенция по професионално образование и обучение. Свидетелствата за професионална квалификация, които се издават след преминатото обучение, са признати от Министерството на образованието и науката. Освен това, всяка агенция, която държи на името си, провежда собствени курсове за млади брокери. Тънкостите на професията не са малко, казват професионалистите, но основното правило е едно.
Страхил Иванов – управител на агенция за недвижими имоти „Явлена“: „Бих посъветвал по-младите си колеги да бъдат „бегачи на дълги разстояния“, а не „спринтьори“, защото когато си коректен и лоялен към клиентите, след време клиентите работят за теб. Най-важното, най-големият капитал в нашата професия е доверието! Доверието между колегите и с клиентите. Това е причината да очаквам закона за професионалната ни дейност, защото това е нещото, което би довело до по-добър регламент във взаимотношенията“. Добромир Добрев – агент продажби в строителна фирма "Atlantis Bulgaria Holding": „Понякога клиентът купува сам, понякога ние му продаваме, но през цялото време работим с особена валута, която се нарича „Доверие“. При контакта с клиент е важно да се следва алгоритъмът в процеса на разбиране на търсенето на клиента и едва по-нататък да се встъпва в преговори. През цялото време е важно да се натрупват приятни впечатления у него. Впечатленията са относими към доверието, както стотинките към единия лев - достатъчно на брой го изграждат напълно. Тогава и само тогава като специалисти можем да катализираме повече ентусиазъм и решение в желаната посока“.Освен хуманност, в професията на агентите на недвижими имоти има и много псхилогия. Работата им не се изразява само в това да намерят няколко имота и да заведат клиента на оглед. Ако не са разбрали правилно желанията на този клиент и му показват само обекти, които не го интересуват, той ще спре да работи с този брокер и с тази агенция.
Добромир Ганев – собственик на агенция за недвижими имоти „Форос“ и зам.предс. на НСНИ: „Основните функции на брокера при работата му с кленти са свързани с предоставянето на аналитична информация за пазара, неговото моментно състояние, бъдещи очаквания и прогнози целта на която информация е потребителите да имат възможността да вземат своето информирано решение за покупка/продажба на имота си; прилагане на професионални подходи при маркетирането на имота; предоставяне на достатъчен избор от имоти; предоставяне на професионални съвети /при поискване от клиента/ за всеки аспект от процеса на продажба или покупка“.Добромир Добрев – агент продажби в строителна фирма "Atlantis Bulgaria Holding": „Има различни методи на работа. Различните народи имат различен манталитет, разбирания, изисквания, предпочитания и други. От избягването на ръкостискането с рускоговорящите дами, до любовта на скандинавците към големите тераси - всички привички са важни, за да се разбираме, общуваме и продаваме. Няма наръчник за тези ситуации и опитът е най добрият учител. Но аз съм намирал най-голяма ефективност чрез усмихнато, ведро, професионално, прямо и откровено държание. Прекаленият снобски преофесионализъм с фрак и папийонка не го намирам за ефективен, дори и при продаването на по-скъпи имоти. Когато направиш впечатление с изказвания, практичност, фактология, разбиране на закона и пазара, архитектура и т.н., тогава клиента разбира че си компетентен и достоен за неговото доверие“.Освен личностните качества и професионалната етика, посредниците в сделките с недвижими имоти е добре да спазват и Европейските стандарти за дейността на брокерите, които са приети и приложими и за България от 2010г. насам. От текста на документа става ясно, че всеки един професионалист в тази сфера, трябва да има широки познания в петнайсет области (!) като икономика, маркетинг, право, психология, реклама и др. Правата върху този Европейски стандарт за дейността на брокерите, който може да се нарече и Български държавен стандарт, се държат от Института по стандартизация и всеки, който иска да се запознае с пълния текст, може да го направи срещу заплащане. Така или иначе, тези норми нямат задължителен характер и спазването им се основава на личния избор.
Ако обмисляте да се впуснете в света на недвижимите имоти и това да е бъдещото ви професионално развитие, не забравяйте споделения в тази статия опит. Не правете грешката да подценявате усилията, които трябва да положите и знанията, които е добре да натрупате, за да имате успешно кариерно развитие. И доброто отношение, разбира се! А ако сте в позицията на клиенти, запомнете качествата, които трябва да има един добър специалист, по думите на едни от най-успешните в своята сфера. Резултатите няма да закъснеят, категорични са експертите.
Изтеглете безплатното приложение DOMAZA
