ТОП 6 експертни съвети за успешна продажба на недвижим имот
Продажбата на недвижим имот не е лека задача, въпреки че такова е мнението на много хора. Особеностите на пазара в последните години усложняват това начинание още повече, тъй като развитието му е динамично и в различни периоди доминират ту купувачите, ту продавачите. Експертът от агенцията за недвижими имоти „Bulgarian Estates“, Цветан Петракиев казва, че пазарът на недвижими имоти не е много по-различен от другите пазари на стоки и услуги - търсенето и предлагането на конкретен обект определят неговата цена и ликвидност.
.png) |
Цветан Петракиев – съосновател и управляващ партньор в „Bulgarian Estates“: „Всеки продавач на недвижим имот трябва да има стратегия за този процес и за подхода към купувачите и от първостепенно значение е той да бъде реалист от самото начало. Не винаги е възможно да се промени тази стратегия на по-късен етап, защото, ако някои продавачи имат възможност да оттеглят имота си временно от пазара и да коригират своя подход, то други са притиснати от странични обстоятелства, които ги принуждават да продават в момента. Тогава, намирането на правилен подход от самото начало на процеса е без алтернатива. Има няколко основни грешки, които не трябва да се допускат и в този смисъл – съвети за осъществяването на успешна сделка“. |
1. Реална пазарна цена на имот
Почти всички продавачи на недвижими имоти вярват, че трябва да обявят по-висока първоначална цена на собствеността си, за да могат в последствие да я намалят, ако се наложи и да не са „на загуба“. Това обаче е сериозна грешка, коментира Петракиев, защото по-високата цена не може да доведе до по-голям интерес към съответния имот. Тъкмо обратното – тя отблъсква потенциалния клиент и често той дори не разглежда офертата. Оттам-насетне, личен контакт и оглед са неосъществими. Този род грешки са особено вредни за онези, които търсят бърза реализация на имота си.
|
Цветан Петракиев – съосновател и управляващ партньор в „Bulgarian Estates“: „Необосновано завишената цена на един имот води след себе си още негативни ефекти, сред които твърде дългото застояване на офертата на пазара. Един активен купувач преглежда периодично предложенията и когато среща прекалено дълго и често един и същ имот, за него това означава, че щом не се продава, той не е достатъчно атрактивен или има проблеми. Недоверието е налице. Още по-лошо обаче е това, че неизбежното коригиране на цената впоследствие само подсилва негативното възприятие. Причината за този неправилен подход на продавачите обикновено се крие именно в непознаване на актуалната пазарна обстановка, прекалената им предпазливост или нереални очаквания за поскъпване на имотите. Възможно е да се случи и неточно калкулиране на извършените ремонти, подобрения и обзавеждане, които са включени в крайната продажна стойност. За настоящия собственик, тези подобрения може и да носят активи, но за бъдещия може да се окажат не само безполезни, а дори да станат повод за преговори за намаляване на продажната цена“. |
2. Професионално съдействие от брокер
Всеки продавач на недвижим имот е добре да знае, че оценката на стойността му се извършва основно по три метода:
- Разходен– базира се на всички разходи, необходими за придобиване на имота – цената му, адвокатски хонорар и нотариални такси, и др.
- Приходен– базира се на потенциала на имота за генериране на приходи в бъдеще време, което определя и настоящата му стойност.
- Пазарен– това е основният метод за определяне на пазарната цена на един имот. В този случай се прави анализ на пазара за предходен период, като се отчитат и специфичните му характеристики, а след това се съотнася към сегашната обстановка и имота.
|
Цветан Петракиев – съосновател и управляващ партньор в „Bulgarian Estates“: „Брокерът е активен участник на пазара на недвижими имоти, който непрекъснато се информира, обучува, следи и се сблъсква с реалностите на пазара на недвижими имоти в цялата им палитра. Поради тази причина, той е необходим и полезен съветник при определянето на пазарната цена на един имот. Освен това обаче, той се ангажира с един доста труден и, често, изтощителен процес, който е съществена част от крайната цел - продажбата, а именно: извършване на огледи с потенциални купувачи, реклама в публичното пространство, комуникация с други агенции и т.н. Всичко това изисква изключително добра организация, познания, опит, правилен подход и немалко време“. |
3. Гъвкавост в процеса на продажба
Както във всеки друг бизнес, така и при продажбата на недвижими имоти, никой не може да знае какви ще бъдат клиентите му и да ги селектира както му е угодно. За огледи идват хора с различни нагласи, очаквания, мнения и разбирания, и единственото общо между тях е намерението да инвестират определена сума пари в определен имот. И докато за продавача имотът е ценна вещ, често със сантиментална стойност, то при купувача подобна емоция отсъства. В този ред на мисли, критики по отношение на продаваното жилище не трябва да се приемат драматично и осъдително от собственика му, защото всичко е въпрос на личен вкус и предпочитания. Възможно е много хора да разгледат имота, преди да се осъществи сделка, за което продавачът трябва да има психологическа нагласа още от началото. Гъвкавостта и разумните компромиси винаги е от полза при провеждането на преговори за цената на сделката и при обсъждане на условията по осъществяването й.
4. Задължителна подготовка на имота за огледи
|
Цветан Петракиев – съосновател и управляващ партньор в „Bulgarian Estates“: „Жилището, обект на продажба, винаги трябва да е в състояние, подходящо за оглед от потенциалните купувачи. Доста често собствениците-продавачи не обръщат внимание на разхвърляните лични вещи по време на снимки или посещения от клиенти. Това никога не води до добри резултати, напротив – посетителите имат желание да си тръгнат час по-скоро и не обръщат внимание на никакви позитиви на имота, дори да има такива. За да се стигне изобщо до оглед, снимките на жилището винаги трябва да са с добро качество, подредени и информативни. Същото се отнася и за видео заснемането“. |
5. Продажба в неподходящ сезон или време
Когато се продава един имот, разбира се, целта е да е по-бързо ликвиден. За това, от изключително важно значение е той да излезе на пазара в правилното време и на правилната цена,казва Цветан Петракиев. Не са редки случаите в практиката на експерта, в които дори изгодната оферта не успява да привлече купувачи, защото се предлага в момент, в който няма такова търсене от купувачите. Това води да застой на предложението на пазара, а впоследствие – до недоверие от страна на клиентите.
6. Непрозрачност и скрити условия
|
Цветан Петракиев – съосновател и управляващ партньор в „Bulgarian Estates“: „Някои продавачи тенденциозно прикриват проблеми, свързани както със самия имот така и с неговата документация. Този род „хитрости“ обикновено се улавят от опитния брокер, както и от самите купувачи, защото по-голямата част от тях са добре информирани за какво да внимават. Тоест, технологичното общество, в което се развива съвременният купувач, го прави в различна степен подготвен за съвкупността от обстоятелства за които трябва да внимава по време на оглед. Наличието на проблеми, които се премълчават или прикриват умишлено, води до недоверие, лоша репутация, а в крайна сметка - до опорочаване на самата сделка“. |
Всичко описано по-горе потвърждава факта, че продажбата на недвижими имоти е комплексен процес, при който трябва да се обмисля всяко действие и последствията от него. Правилният подход към всеки компонент от този процес е гаранция за по-малко стрес, по-бърза продажба и по-добри финансови резултати.
